Wie kalkuliert man im Sondermaschinenbau richtig?
Grundlage ist eine Vollkostenkalkulation je Leistungsart: getrennte Stundensätze für Konstruktion, Elektrokonstruktion, Software, Fertigung, Montage und Inbetriebnahme, jeweils mit korrektem Gemeinkostenanteil und realistischen produktiven Stunden. Ergänzt wird sie um projektbezogene Risikozuschläge (Neuheitsgrad, Kunde, Land, Abnahmebedingungen) und eine verbindliche Nachkalkulation. Erst der Vergleich Angebot–Ist über 20 bis 50 Projekte zeigt, welche Maschinen- und Kundentypen tatsächlich Deckungsbeitrag bringen.
Wie setzt man Nachträge beim Kunden durch?
Entscheidend ist die Vorarbeit: ein präziser Leistungsumfang im Angebot, eine dokumentierte Schnittstellenliste und ein definierter Änderungsprozess. Jede Abweichung wird schriftlich bewertet (Stunden, Material, Termin) und vor Umsetzung freigegeben. In der Praxis lassen sich so Zusatzleistungen, die bisher unbezahlt blieben, überwiegend in bezahlte Nachträge überführen — vorausgesetzt, Projektleitung und Vertrieb ziehen an einem Strang.
Lohnt sich Standardisierung im Sondermaschinenbau?
Ja — nicht am Endprodukt, sondern in den Bausteinen. Wiederkehrende Baugruppen, Steuerungsarchitekturen, Softwaremodule und Dokumentationsvorlagen werden standardisiert, die kundenspezifische Anpassung bleibt im Prozess. Das senkt die Engineering-Stunden pro Auftrag, verkürzt Durchlaufzeiten und reduziert Fehler in der Inbetriebnahme, ohne die Positionierung als Spezialist aufzugeben.
Wie baut man das Servicegeschäft im Maschinenbau aus?
In vier Schritten: 1) Installierte Basis erfassen (welche Maschinen laufen wo, seit wann, mit welcher Ausstattung), 2) Serviceangebote definieren (Wartungsvertrag, Ersatzteilpakete, Retrofit, Fernwartung, Schulung), 3) Preis- und Margenlogik festlegen statt Kulanzpreise, 4) Verantwortlichkeit und Vertriebsroutine schaffen. Service ist konjunkturstabiler als Neumaschinen und stützt das Ergebnis in Auftragsflauten.
Wird die Beratung für Sondermaschinenbauer gefördert?
Ja. Für Strategie-, Kalkulations- und Organisationsthemen kommt die BAFA-Unternehmensberatung in Frage: 50 % Zuschuss auf eine Bemessungsgrundlage von maximal 3.500 €. Für Personal-, Führungs- und Organisationsentwicklung eignet sich INQA-Coaching mit 80 % Zuschuss auf bis zu 12 Beratungstage à 1.200 € (maximal 11.520 € Zuschuss). Beide Programme setzen die KMU-Kriterien der EU voraus und müssen vor Beratungsbeginn beantragt werden.
