Im Groß- und Fachhandel entsteht Ergebnis aus Rohertrag, Lagerumschlag und Kundenprofitabilität. Wer Artikel- und Kundendeckungsbeiträge kennt, Konditionen und Preise systematisch pflegt, Lagerbestände reduziert und Serviceleistungen bepreist, verbessert Marge und Liquidität zugleich.
Rohertrag, Lagerumschlag und Kundenprofitabilität bestimmen das Ergebnis. Wir machen sie je Artikel und Kunde sichtbar.
Preistransparenz im Netz, Direktvertrieb der Hersteller und gestiegene Lagerkosten drücken die Handelsspanne — Differenzierung gelingt über Service, Verfügbarkeit und Beratung.
Kunden vergleichen Preise digital, auch im B2B-Geschäft
Quelle: CONPLANA-Projekterfahrung
Hersteller gehen zunehmend selbst auf Endkunden zu und verkürzen die Handelsstufe
Quelle: CONPLANA-Projekterfahrung
Zinsniveau und Lagerkosten machen hohe Bestände deutlich teurer als in der Niedrigzinsphase
Quelle: CONPLANA-Projekterfahrung
Ein großer Teil der Artikel trägt typischerweise nur einen kleinen Teil des Rohertrags
Quelle: CONPLANA-Projekterfahrung
Als „CONPLANA-Projekterfahrung" gekennzeichnete Angaben sind Erfahrungswerte aus unseren Mandaten und keine amtliche Statistik.
Diese Themen begegnen uns in Projekten mit Betrieben aus dem Bereich Groß- & Fachhandel am häufigsten.
Umsatzstarke Kunden gelten als gute Kunden — Sonderkonditionen, Kleinmengen und Serviceaufwand bleiben unberücksichtigt.
Einkaufspreise steigen unterjährig, Verkaufspreise werden unregelmäßig angepasst. Der Rohertrag erodiert schleichend.
Langsamdreher und Ladenhüter binden Kapital und Fläche, während schnelldrehende Artikel fehlen.
Beratung, Anarbeitung, Expresslieferung und Rücknahme werden erbracht, aber nicht berechnet.
Viele Inhaber stehen gleichzeitig vor der Übergabe und der Modernisierung von Warenwirtschaft und Onlinekanal.
So arbeiten wir mit Unternehmen aus dem Bereich Groß- & Fachhandel.
Deckungsbeitragsrechnung je Artikelgruppe und Kunde inklusive Prozesskosten für Kleinmengen, Rücksendungen und Sonderservice.
Regelbasierte Kalkulation, Rabattstaffeln mit Gegenleistung und ein Prozess zur zeitnahen Weitergabe von Einkaufspreisänderungen.
Reichweitensteuerung, Auslistungslogik für Langsamdreher und Mindestbestände für Schnelldreher — Ziel ist Umschlag statt Vollständigkeit.
Serviceleistungen sichtbar bepreisen und Onlinekanal als Ergänzung zum Außendienst statt als Konkurrenz aufsetzen.
Diese Beratungsangebote sind für Groß- & Fachhandel besonders relevant.
Fünf Kennzahlen genügen als Grundgerüst: Rohertragsquote je Warengruppe, Lagerumschlag beziehungsweise Reichweite in Tagen, Deckungsbeitrag je Kunde nach Abzug von Sonderkonditionen und Prozesskosten, Anteil der Artikel ohne Bewegung in den letzten zwölf Monaten und Liefertreue. Diese Werte zeigen gemeinsam, ob Umsatzwachstum tatsächlich Ergebnis bringt oder nur Kapital bindet.
Nicht mit Kündigung, sondern mit Bedingungen: Mindestbestellwert oder Kleinmengenzuschlag einführen, Lieferfrequenz bündeln, Sonderkonditionen an Umsatz- oder Abnahmezusagen koppeln und Serviceleistungen separat ausweisen. In der Praxis werden viele dieser Kunden nach Anpassung profitabel, weil sich das Bestellverhalten ändert. Grundlage ist immer eine belastbare Deckungsbeitragsrechnung, nicht die Umsatzliste.
Über eine Klassifizierung nach Umsatzanteil und Bedarfsschwankung: Schnelldreher mit stabilem Bedarf werden mit definierten Meldebeständen und kurzen Wiederbeschaffungszyklen geführt, Langsamdreher mit schwankendem Bedarf nur auf Bestellung oder mit deutlich reduzierter Reichweite. Ergänzend hilft die Vereinbarung von Rahmenverträgen mit Lieferanten und ein jährlicher Auslistungsprozess für Artikel ohne Bewegung. Lieferfähigkeit wird dabei je Klasse gemessen, nicht pauschal.
Ja, sofern die KMU-Kriterien der EU erfüllt sind. Für Strategie, Kalkulation, Sortiment, Controlling und Nachfolge kommt die BAFA-Unternehmensberatung mit 50 % Zuschuss auf maximal 3.500 € Bemessungsgrundlage in Frage, also bis zu 1.750 € Zuschuss. Für Führung, Zusammenarbeit und Organisationsentwicklung eignet sich INQA-Coaching mit 80 % Zuschuss auf bis zu 12 Tage à 1.200 €, also maximal 11.520 €. Der Antrag muss jeweils vor Beratungsbeginn gestellt werden.
